Крупнейший российский ритейлер «Магнит» в сезоне-2023/24 планирует увеличить поставки в свою сеть овощей и фруктов по долгосрочным договорам с сельхозпроизводителями — агроконтрактам. Этот проект компания реализует около шести лет и постоянно совершенствует механизм взаимодействия с партнерами. Поставщики выращивают для «Магнита» более 50 наименований продукции, кроме овощей борщевого набора это тыква, репа, сельдерей, яблоки, дыни. О том, как работают агроконтракты, и о планах развития этого проекта «Агроинвестору» рассказал директор по сельскохозяйственному и промышленному комплексу «Магнита» Евгений Случевский.

— В чем отличие агроконтрактов от обычных закупок овощей и фруктов у сельхозпроизводителей?

- Наша цель не просто обеспечить поставку овощей и фруктов в сеть, а сделать эту поставку максимально эффективной за счет выстаивания правильной модели работы с производителями. Работа напрямую с хозяйствами позволяет нам минимизировать влияние рыночной конъюнктуры и обеспечить необходимые объемы продукции. Аграриям такой формат работы позволяет эффективнее планировать производство и гарантирует сбыт. 

— В 2021 году «Магнит» увеличил объемы поставок российских овощей и фруктов в рамках агроконтрактации на 21% по сравнению с 2020-м, до 305 тыс. т. На какие показатели удалось выйти по итогам 2022 года? 

- В 2022 году по модели агроконтракта мы поставили в сеть более 340 тыс. т продукции, это чуть более чем на 10% выше результата 2021 года. Рост произошел благодаря расширению базы поставщиков, также нам удалось увеличить долю некоторых наших партнеров внутри торговой сети. Однако потребности «Магнита» намного выше, сейчас за счет агроконтрактов мы обеспечиваем их немногим больше, чем на 30%. 

— Как в перспективе планируете увеличивать долю поставок в рамках агроконтрактов? 

- Вообще мы целимся на обеспечение 80% категории продукции, полученной по модели агроконтрактов, это наша сверхзадача. Мы рассчитываем достичь этого показателя за несколько лет, в 2023-м планируем выйти на 400 тыс. т, это будет почти 50%.

— Что может этому помешать?

- Мы не видим каких-то внешних рисков, которые могут нам помешать, потому что мы можем работать в любых условиях. Тут, скорее, вопрос в том, удастся ли нам самим быть настолько организованными и одновременно гибкими, чтобы выполнить эту задачу.

— Со сколькими хозяйствами сейчас работает «Магнит» и в каких регионах?

- Сейчас у нас 77 партнеров-сельхозпроизводителей почти по всей стране. Самый южный регион — Дагестан, на севере — Псковская область, на востоке — Новосибирская область. 

— Вы делаете ставку на работу с крупным/средним бизнесом или малыми предприятиями?

- Мы работаем абсолютно с разными хозяйствами. У самого маленького партнера в обработке 75 га земли, у самого крупного — 50 тыс. га. Причем, если раньше у нас было обязательное требование, чтобы производитель имел возможность как вырастить продукт, так и поставить его нам в полностью товарном качестве, то есть имел все этапы производства, обработки и хранения у себя, то сейчас мы научились работать с еще более широким спектром партнеров. Мы комбинируем их производственные и логистические возможности, поэтому теперь необязательно уметь делать все, достаточно быть экспертом в каком-то одном направлении, чтобы заключить с нами контракт. 

— С какими хозяйствами комфортнее и удобнее работать — с крупными или небольшими?

- Изначально мы начинали работать с теми, с кем получалось, и это, конечно, были средние и крупные хозяйства, у которых есть достаточная производственно-техническая база. Но производственный мир более многообразен, поэтому сейчас мы учимся работать как с малыми предприятиями, так и с очень крупными — и у тех, и у других есть большие возможности, так что мы движемся в обоих направлениях. 

— По каким причинам вы можете отказаться заключать агроконтракт с хозяйством?

- Сейчас даже сложно представить, почему мы можем отказаться работать с хозяйством. Мы начинаем вести диалоги даже с теми предпринимателями, которые еще ничего не производят, но хотят зайти в этот бизнес, у них есть какой-то из элементов производственно-логистической цепочки, например земля. Или есть овощехранилище, но он там не хранил овощи, а занимался, например, трейдингом зерна — мы и с такими участниками рынка находимся в диалоге. Затрудняюсь вспомнить пример, чтобы начавшийся диалог не дошел до контракта, так или иначе со всеми мы доходим до какого-то взаимоинтересного партнерства.

— По вашим оценкам, насколько участие в проекте интересно производителям, много ли вы получаете заявок от потенциальных партнеров? 

- На данном этапе, скорее, мы приходим к производителям и предлагаем обсудить партнерство. Но причина не в том, что им это неинтересно, а в том, что большинство игроков или в принципе не знают про эту модель на рынке или не до конца представляют, как она может работать. Но как только потенциальный партнер в деталях узнает, как эта модель работает, интерес тут же просыпается. Сейчас чаще мы инициируем диалог, но после его начала партнеры становятся очень заинтересованы в совместной работе.

— А как, собственно, работают агроконтракты, как выстраивается взаимодействие с партнерами?

- Единственная развилка есть в самом начале пути: если производитель или потенциальный производитель хочет вступить с нами в диалог, он может заполнить анкету у нас на сайте, оставить контакты, и мы с ним свяжемся. Другой вариант — мы сами выходим на производителя и предлагаем сотрудничество. Дальше все одинаково и стандартно: мы обсуждаем, какие у него есть возможности, что он может, какая есть материально-техническая и производственная база, на какие потенциальные объемы продукции мы можем рассчитывать. Далее мы проводим аудит производства, затем заключаем контракт и начинаем работать. В принципе, не так много шагов, все эти этапы можно пройти за месяц, да и то, как правило, это время уходит на то, чтобы найти удобные слоты для визита и коммуникации. А так процесс очень простой и быстрый.

— По каким причинам «Магнит» может расторгнуть контракт с хозяйством-поставщиком? 

- Номинально, конечно, такие причины предусмотрены контрактом, но на практике у нас за все годы работы нет ни одного случая расторжения контракта. Поскольку у нас все-таки партнерство, мы в формате диалога стараемся решать все сложные вопросы, которые, несомненно, возникают в любом бизнесе, а в агробизнесе — особенно, потому что он сложный и рискованный, и находим взаимоудобные решения.

— Что дает сельхозпроизводителям сотрудничество с «Магнитом» по долгосрочным агроконтрактам? 

- Кроме гарантий сбыта урожая это авансы — мы даем авансы под объемы, которые поставщик обязуется нам поставить. Эти авансы он может использовать, и на практике использует, для закупки расходных материалов, семян, подготовки техники и иногда даже капитальных вложений — закупку оборудования или техники. 

Помимо этого, мы предоставляем сюрвейерскую поддержку, то есть приемку продукции на складе поставщика. Это избавляет от возвратов. Возвраты — один из болезненных моментов при поставке сельхозпродукции, мы можем помочь их избежать. По нашим контрактам случаи возврата единичны, и если они происходят, то это опять же какая-то совместная ошибка. 

Следующая опция — агрономическое сопровождение. Мы можем помочь партнеру подготовиться к сельскохозяйственному циклу, подсказать, что и когда сеять, чем обрабатывать и т. д. Мы часто делаем поставку урожая собственным транспортом, т. е. частью контракта может быть то, что мы забираем продукцию сами. Наши сотрудники постоянно на связи с нашими партнерами, мы работаем по принципу «одного окна»: не нужно искать в нашей крупной организации того, кто поможет по тому или иному вопросу, мы легко коммуницируем в мессенджерах, в чатах, не нужно писать письма и неизвестно сколько ждать ответов. 

Также сейчас мы прорабатываем организацию поставок средств производства, потому что видим, что на рынке есть сложности с доступом к запчастям, семенам, и мы исследуем интерес наших партнеров, чтобы, возможно, взять на себя эту часть работы, но пока у нас этого сервиса нет.

— По вашим оценкам, насколько сложно будет его реализовать, учитывая нынешнюю ситуацию?

- Главное, что у нас есть воля и ресурс это сделать, а также правильное положение на рынке, чтобы быть и таким партнером тоже. До 2022 года мы этот сервис не развивали, потому что рынок работал очень эффективно. Поставка запчастей, удобрений, семян — все дистрибуторские цепочки были организованы очень хорошо и необходимости в таком сервисе просто не возникало. Но сейчас мы сами как сельхозпроизводитель — у нас есть свое производство овощей как в открытом, так и закрытом грунте — видим, что это сложно, и понимаем, что небольшие, да и крупные сельхозпроизводители, нуждаются в улучшении ситуации с поставками. Поэтому мы имеем серьезные намерения реализовать этот сервис и сделать его эффективным.

— Каким образом у вас организовано агросопровождение партнерских хозяйств? 

- У нас есть подразделение агрономической поддержки, там работают люди с профильным образованием и опытом, который накапливается и расширяется. Понятно, что по мере развития направления агроконтрата у нас в компании растет и это направление, ежегодно добавляются новые члены команды. Что очень важно — и это наше преимущество — обмен опытом внутри команды. Каждый отдельный агроном, каким бы он ни был сильным, не может аккумулировать такой объем знаний, какой имеет наша команда, потому что мы работаем с очень разными ситуациями, партнерами в разных регионах, с разными климатическими условиями, почвами. И обмен знаниями внутри команды позволяет нам оказывать достаточно хорошую поддержку нашим партнерам.

— Агросопровождение — обязательное условие работы по агроконтрактам или все-таки опция?

- Есть две части — одна обязательная, вторая добровольная. В обязательную входят сельхозаудиты: мы приезжаем и смотрим, как идет развитие агрокультуры на тех участках, которые выделены под наш контракт. Второй вопрос — следование рекомендациям по итогам аудита. То, что мы говорим — это рекомендация, а не приказ, и следовать им или нет — решает сам партнер. 

— Каким образом в контракте рассчитывается цена реализации продукции? 

- Цены на сельхозпродукцию очень волатильны, и от момента заключения контракта до реализации продукции проходит достаточно много времени. В ноябре-феврале у нас идет заключение контрактов на сезон, выплата авансов, и мы не можем знать, какая будет цена на рынке в период уборки урожая или его хранения. Поэтому мы используем формульное ценообразование и отталкиваемся от общедоступных индикаторов рынка — данных Института конъюнктуры аграрного рынка и «АБ Центра». Также можем использовать другие источники, в частности региональные, если есть какая-то альтернативная позиция, но сначала мы должны убедиться, что источник является независимым и объективным. 

— Можете ли оценить объем вложений в авансирование фермеров в этом году? 

- В сезоне-2023/24 у нас предполагается в сумме до 2 млрд руб. аванса — это более чем на 30% выше показателя годом ранее. На практике тот объем денег, который мы закладываем, не всегда выбирается, потому что есть часть хозяйств, которые хорошо обеспечены, они не пользуются возможностью получить аванс. Мы ежегодно увеличиваем как предполагаемый объем продукции, который получим по агроконтрактам, так и объем авансов, которые мы готовы предоставить нашим партнерам.

— Кроме авансов какие еще есть значительные статьи затрат?

- Очень существенная статья — это сюрвейерские услуги, на них в 2023 году мы планируем потратить более 100 млн руб. Это позволяет нам не допускать избыточных затрат на логистику.

— В последние несколько лет отраслевые союзы регулярно просят торговые сети принимать на реализацию «неформатные» овощи и фрукты — слишком крупные или мелкие, не очень привлекательные внешне. Как у «Магнита» обстоят дела с продажами такой продукции? Берете ли вы на реализацию «неформатные» овощи и фрукты у хозяйств, работающих с вами по агроконтрактам? 

- Это важный вопрос. Небольшая ремарка по тому, как работает наша сеть. «Магнит» работает в условиях конкуренции, и в первую очередь потребитель выбирает, какой продукт в какой сети он возьмет. Формируя ассортимент, мы ориентируемся на предпочтения наших покупателей. На практике, если покупатель может выбрать стандартизированный, внешне привлекательный продут, он выберет его. У нас неоднократно проводились такие эксперименты, и мы видим четкие предпочтения покупателей брать продукт определенного формата. Второй вопрос, на сколько гибки эти рамки, и здесь, конечно, мы работаем в тех условиях, которые есть. Если погода повлияла на внешний вид продукта, мы стараемся идти навстречу производителям, делаем исключения. Но это не значит, что мы в любой момент будем брать любой продукт, мы все-таки стараемся создавать и придерживаться некоторых рамок именно потому, что это диктует нам потребитель и рынок. Поэтому в работе с партнерами в том числе оцениваем их возможности по стандартизации продукции. 

— Нет ли у «Магнита» планов расширения проекта агроконтрактации за счет привлечения в него зарубежных производителей овощей и фруктов, в частности тех, которые почти или совсем не производятся в России? 

- Есть такая идея, не могу сказать про планы, потому что планы — это что-то конкретное, со сроками. Идея для нас выглядит очень привлекательной, но в то же время сложной и многосоставной в реализации. Если мы в этой идее не ошиблись, то через пару лет можно будет про это более детально рассказать. 

— Какая плодоовощная продукция иностранных сельхозпроизводителей вам интересна?

- Весь спектр продукции, но мы, в первую очередь, отталкиваемся от масштаба данной категории. Самые крупные позиции, которые завозятся в Россию,  - цитрусовые, бананы, определенный объем овощей. Но у нас хорошо развивается наше сельское хозяйство, растут мощности по хранению, так что, думаю, потребность в овощах в перспективе будет полностью закрыта за счет своего производства. Поэтому в долгосрочной перспективе стоит рассматривать фрукты и ягоды, которые у нас или выращиваются в ограниченных объемах или не могут быть выращены в принципе. Именно на них мы будем фокусироваться.  

— Как для «Магнита» сложился 2022 год, насколько он оказался сложным?

- С позиции производителя, год был очень трудный, произошло много всего, что усложнило работу, например, были аномальные осадки осенью, из-за которых часть урожая осталась в полях, мы в том числе были вынуждены часть овощей оставить в поле, потому что не смогли вовремя их убрать. Были аномально низкие цены на зерно в силу ряда причин. Если абстрагироваться и смотреть на год с точки зрения торговой сети, то 2022 год — успешный, потому что мы полностью обеспечены сельхозпродукцией, объем производства вырос, цены ниже, чем в 2021-м. И, если оценивать в длинном горизонте, то без учета погодных колебаний ситуация в отрасли улучшается из года в год, поэтому можно предположить, что 2023 год станет еще успешнее. Сельское хозяйство в России — это очень сильная и стабильно растущая отрасль, что вселяет оптимизм. Понятно, что в этом году нужно будет решить ряд проблем, в первую очередь в обеспечении средствами производства, но я у верен, что все эти проблемы будут решены, и мы двинемся дальше.