Если вашему бизнесу предстоит сотрудничество с китайскими компаниями, обязательно выделите время и разберитесь в тонкостях менталитета будущих партнеров. Чтобы переговоры прошли успешно, крайне важно понимать китайскую бизнес-этику и культурные особенности страны. Рассказываем о главных принципах удачного общения с представителями бизнеса из Китая.

Восток и Запад: осторожность против прямолинейности

Бизнес-этика современного Китая — котел противоположностей: под влиянием сотрудничества с Западом китайские деловые нормы стали более понятными и прозрачными, но деловые переговоры по-прежнему в значительной степени проходят под влиянием древних традиций. Китайские бизнесмены одновременно могут быть и радушными хозяевами, и близкими приятелями, и жесткими переговорщиками. Уникальные элементы культуры и сильная зависимость от межличностных отношений зачастую заставляют западных бизнесменов обвинять своих восточных партнеров в нерациональном и бесчестном поведении, в то время как китайцы считают традиционный западный стиль ведения переговоров излишне прямолинейным, агрессивным и неуважительным.

Соблюдайте иерархию

Жители Поднебесной уделяют огромное внимание иерархии. Причины кроются в сложившихся за века правления императорской династии культурной и экономической обособленности от всего остального мира и в философском учении Конфуция, на котором была основана система государственных отношений Древнего Китая. Смирение, почитание установленных порядков, уважение к авторитету — всё это во многом определяет современный менталитет Китая, в том числе и в бизнесе.

Концепция делегирования полномочий в Китае развита крайне слабо: решения может принимать только начальник, поэтому добиваться решения от его непосредственных подчиненных или их коллег из других отделов не имеет никакого смысла. Кроме того, здесь не принято проявлять инициативу: сотрудники компании скорее предпочтут долгое ожидание ответа от начальника, чем переспросят или примут решение самостоятельно.

Субординация внутри китайского общества соблюдается во всём, к примеру, начинать переговоры и завершать встречу должен глава делегации. Он же дает слово подчиненным — при этом они его никогда не перебивают, а если хотят дополнить, вежливо просят слова. Определенные правила действуют и во время рассадки за столом: главы делегаций садятся друг напротив друга, место справа занимают вторые лица компании, а место слева — третьи. Остальные участники переговоров рассаживаются по убыванию значимости должностей. Если вы собираетесь на переговоры с азиатскими партнерами, соблюдайте тот же принцип.

Не будет лишним, если, приступая к переговорам, российская сторона будет знать основные статусы, «государственные маркеры» деятельности своего китайского контрагента: размер уставного капитала, имена учредителей компании, зарегистрированные виды деятельности, специальные лицензии», — отмечает Нина Чаплинская, начальник управления ВЭД банка «Открытие».

Учите китайский

Меньше одного процента жителей Китая говорят по-английски. Деловое общение ведется с помощью переводчиков, и любое усилие иностранца по переходу на китайский будет встречено с большим энтузиазмом. Это считается признаком искренней заинтересованности в сотрудничестве и серьезности ваших намерений. Не пренебрегайте услугами переводчика, даже если это автоперевод. В переписке и мессенджерах действует правило: лучше несовершенный китайский, чем превосходный английский. Визитки делегации тоже стоит заранее перевести. Ну, а если вы подготовите устное приветствие на китайском, вас зауважают еще больше.

Подготовьте почву и не спешите

Российские предприниматели, как и западные, обычно стремятся достигнуть договоренностей немедленно и ради этого готовы идти на жертвы и уступки. У китайских бизнесменов подход другой. Как правило, первые две-три деловые встречи предназначены для знакомства партнеров и обсуждения потенциального рынка. Но чтобы установить хорошие отношения с азиатскими бизнес-партнерами, этого недостаточно. Вам нужно не просто знать их имена и должности, а интересоваться жизнью, знать членов их семей, учитывать мнение по различным вопросам. Такое общение в основном происходит в неформальной обстановке вне рабочего времени: в ресторанах и на домашних приемах. Это абсолютная противоположность западному девизу «Ничего личного, только бизнес», но именно в процессе такого общения возникает взаимное доверие. Следование такому темпу потребует от вас запаса времени и терпения, так что закладывайте его в ваши планы.

Не начинайте переговоры с обсуждения бизнеса: разговор должен быть сфокусирован на отвлеченных, иногда даже легкомысленных темах, чтобы создать дружескую атмосферу и снять напряжение. Переходя к сути дела, проявляйте упорство (но не агрессию) и не соглашайтесь на заведомо проигрышные условия. Китайцы любят торговаться и часто просят зарубежных партнеров пойти на уступки. Если вы соглашаетесь, требуйте встречных уступок от китайской стороны — это правила игры.

Не опаздывайте на встречи: в Китае это считается оскорбительным. Если проводите переговоры в Китае, выезжайте заранее, потому что серьезные автомобильные пробки в крупных китайских городах — обычное дело. Назначая время переговоров, учитывайте: в большинстве китайских компаний перерыв на обед занимает два часа, с 12 до 14.

Не путайте культурные особенности с бизнес-манипуляцией

Еще одна непривычная особенность ведения бизнеса с Китаем — так называемая «выталкивающая» модель предпринимательства. На переговорах вас будут расспрашивать во всех подробностях о вашем продукте, вашем рынке, его сложностях и ваших преимуществах. Не принимайте это за благосклонность: ваши визави в этот момент пытаются оценить, можно ли построить бизнес без вашего участия. Это общепринятый подход к бизнесу с иностранцами, поэтому он не считается чем-то нечестным. Но зная об этом, вы можете осторожнее выбирать, чем делиться: не выкладывайте все карты на стол, сперва скрепите взаимные намерения и обязательства.

Фиксируйте каждую мелочь на бумаге

Все результаты переговоров обязательно нужно фиксировать документально, причем пошагово и максимально подробно. Это позволит сократить время на торг и манипуляции в финале. Если этого не делать, результат долгих переговоров, изложенный китайской стороной на бумаге на свой лад и в свою пользу, может вас сильно удивить.

Если работаете с документами на китайском языке, проверьте каждое слово с помощью двух переводчиков или владеющих китайским языком сотрудников. Один иероглиф может существенно изменить суть контракта. Поэтому все бумаги нужно вычитывать с удвоенным вниманием и не спешить с подписанием.

Банк «Открытие» рекомендует всем компаниям, работающим с партнерами из Китая, уделить внимание выбору превалирующего языка и договорного права. Принцип свободы договора дает возможность участникам выбирать применимое право и превалирующий язык договора. На практике применение в международном договоре национального права третьей страны (не участвующей в сделке) может привести к сложностям реализации ответственности иностранной стороны, если что-то пошло не так (исполнение договора в условиях изменившихся обстоятельств).

Относительно языка договора возможны разные варианты: единственный язык, несколько языков. В отдельных ситуациях, например, когда язык одного из участников с точки зрения базовой юридической терминологии развит в недостаточной степени, договор может заключаться в трех языковых вариантах. Мы рекомендуем в качестве превалирующего языка договора английский. Каждый договор уникален, много тонких индивидуальных настроек. Мы рекомендуем уделить внимание подготовке договора и привлекать на этот этап практикующих экспертов.

Подарки обязательны

Китайцы гостеприимны: они накрывают роскошные столы, дарят визитерам чай и шелк и всячески стараются угодить. Взамен они ожидают того же, поэтому заранее подумайте о подарках. Лучше, если это будут сувениры для всей компании, а не для определенного лица. Например, это могут быть российский шоколад, кофе или закладки для книг. Заверните презент в бумагу красного цвета (красный — цвет счастья в китайской культуре) и постарайтесь избежать любых ассоциаций с цифрой 4 (она в Китае символизирует несчастье).

В Китае подавать и принимать подарки принято двумя руками, а вот открывать их сразу считается признаком дурного тона — лучше сделать это у себя в офисе или гостинице. Визитки тоже нужно вручать и принимать двумя руками (ни в коем случае не мните и не сгибайте карточки).